Da presenza occasionale a colonna portante: i grandi patrimoni familiari nel real estate commerciale italiano

C'è un cambiamento strutturale in corso nel modo in cui i grandi patrimoni familiari italiani e internazionali guardano al mattone commerciale, e i numeri del primo report Italy Private Wealth - Capital Markets curato da Jll lo rendono esplicito. Nel 2025 gli high net worth individual e i family office hanno investito circa 2,1 miliardi di euro nel commercial real estate italiano, più del doppio rispetto all'anno precedente, arrivando a rappresentare il 17% dei volumi complessivi di investimento. Il primo trimestre 2026 conferma la traiettoria, con oltre 400 milioni di euro investiti e una quota di mercato salita al 12%.

Il dato forse più significativo, però, non riguarda l'ammontare dei capitali quanto la loro funzione all'interno del ciclo. Nel 2025 circa una transazione immobiliare su quattro in Italia ha coinvolto investitori private come acquirenti o venditori, contro una media del 20% registrata nel periodo 2020-2025. E dal 2023 il numero delle operazioni di acquisto da parte di questi soggetti ha superato quello delle vendite: un segnale che i grandi patrimoni familiari sono passati da venditori netti a compratori netti, un'inversione di ruolo che difficilmente si osserva nell'arco di pochi trimestri.

Le motivazioni che emergono dall'analisi vanno oltre la tradizionale ricerca di rendimento. Gli immobili commerciali si stanno affermando sempre più come strumenti di pianificazione patrimoniale e di trasferimento della ricchezza tra generazioni, oltre che come cassaforte anticiclica capace di proteggere il patrimonio dalle tensioni dei mercati finanziari tradizionali. A favorire questa dinamica concorrono anche gli incentivi fiscali per i nuovi residenti, la disponibilità di asset prime a prezzi relativamente più contenuti rispetto ad altre piazze europee come Londra o Parigi, e l'attrattività lifestyle del Paese.

Sul piano geografico, la componente domestica resta prevalente, con il 63% dei capitali di origine italiana contro il 37% internazionale. Per asset class, uffici e retail hanno assorbito circa l'80% dei volumi investiti dal segmento private tra il secondo trimestre 2025 e il primo trimestre 2026, con un'incidenza sul mercato complessivo pari al 28% per gli uffici e al 16% per il retail. Un dato particolarmente indicativo riguarda il central business district di Milano: nell'ultimo anno gli investitori privati hanno rappresentato circa l'80% del capitale investito nel CBD Duomo e il 60% nel CBD Porta Nuova, un livello di concentrazione che pone questi operatori in posizione dominante proprio nelle aree a più alto valore della città.

Cresce anche la dimensione media delle operazioni, segno di una maturazione del segmento: il ticket medio è passato da circa 20 milioni di euro nel 2019 a 34 milioni nel primo trimestre 2026, mentre le transazioni sopra i 50 milioni di euro, che nel 2025 rappresentavano circa il 20% dei volumi investiti dai private, sono salite a oltre il 30% nei primi mesi del 2026.

Quello che si osserva, in definitiva, non è solo un trend congiunturale legato a un anno particolarmente favorevole, ma un riposizionamento strutturale dei grandi patrimoni verso un'asset class considerata sempre più centrale nelle strategie di conservazione e trasmissione della ricchezza. Per gli operatori del settore, si tratta di un interlocutore con logiche di investimento distinte da quelle dei fondi istituzionali tradizionali: orizzonti temporali più lunghi, minore sensibilità ai cicli di raccolta e una crescente propensione a operazioni di taglio rilevante.

Anche il lato delle cessioni racconta qualcosa di utile. Quando acquistano immobili commerciali, i grandi patrimoni si rivolgono per il 60% dei casi a società di gestione e fondi di private equity, mentre quando vendono le principali controparti sono operatori e sviluppatori immobiliari, che assorbono circa un terzo dei volumi ceduti. Non trascurabile è anche il peso delle transazioni tra investitori private stessi, che rappresentano circa il 23% dei volumi complessivi: un segnale che il segmento si sta strutturando anche al proprio interno, con una crescente circolazione di asset tra patrimoni familiari differenti.

Per Jll, un fattore spesso sottovalutato in questa dinamica è il progressivo allontanamento degli investitori istituzionali tradizionali dal mattone, orientati negli ultimi anni verso obbligazioni e altre forme di investimento con rendimenti più interessanti e costi di gestione inferiori. È in parte questo vuoto che i grandi patrimoni familiari stanno occupando, portando nel mercato immobiliare commerciale italiano una componente di capitale più paziente, meno vincolata a logiche di raccolta e restituzione tipiche dei fondi a scadenza. Una trasformazione che, se confermata nei prossimi trimestri, potrebbe ridisegnare in modo duraturo la mappa degli investitori di riferimento per il settore.